Eden od razlogov za uspešno sodelovanje družbe ACE Stoßdämpfer GmbH z inženirji in oblikovalci po vsem svetu je večtirna struktura njene prodajne organizacije. Podjetje je bilo ustanovljeno pred 60 leti kot ACE Controls Inc. v Farmingtonu blizu Detroita v ZDA in se je od vsega začetka poleg neposredne prodaje prek lastne tehnične službe na terenu opiralo tudi na posredni kanal v obliki distributerjev. Tako vzpostavljen sistem distribucije tehnoloških rešitev za blaženje po vsej državi v ZDA uspešno prilagaja tudi nemška podružnica, ki je bila ustanovljena leta 1978 v Langenfeldu. Podjetje ACE Stoßdämpfer GmbH je s tem distribucijskim modelom že 45 let dejavno tudi na evropskem trgu, in sicer v oddelkih za nadzor hitrosti, nadzor vibracij in varnostne izdelke. Poleg tega je strokovna blagovna znamka ACE, ki je od leta 2016 del skupine Stabilus, že v zgodnji fazi razširila svoje svetovalne in prodajne dejavnosti na digitalne prodajne poti. Poleg popolnega pregleda kataloške ponudbe več tisoč strojnih elementov spletna stran www.ace-ace.de ponuja tudi obsežne možnosti konfiguracije in izračunov (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) ter spletno trgovino (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"V določenih primerih ni nadomestila za osebni stik."


ACE-jeve digitalne storitve izbire in svetovanja so zanimive za vse tehnične ciljne skupine in so še posebej priljubljene zunaj tradicionalnega delovnega časa. Tudi med pandemijo COVID-19 in še posebej v času omejitev stikov so bile spletne strani družbe ACE in integrirana funkcija klepeta poleg telefonskega svetovanja priljubljeni in pogosto uporabljeni komunikacijski kanali.


Po odpravi omejitev, povezanih s koronavirusom, se je na vseh straneh opazno povečalo povpraševanje po osebnem svetovanju in sestankih na kraju samem. Ta trend potrjuje tudi vse večja udeležba na sejmih od začetka leta 2023 in tam opravljena svetovanja. Ralf Küppers, prodajni inženir, ki je pri družbi ACE od leta 2006 odgovoren za območje BeNeLux, dodaja: "Na izobraževalnih dogodkih in sejmih, pa tudi v določenih primerih svetovanja, ni nadomestila za osebni stik. To ponazarja primer ene od naših strank, ki je za inovativno zasnovo okoljskega zabojnika potrebovala rešitev za blaženje požarno odpornih drsnih vrat. Po telefonu smo lahko pojasnili podatke o zasnovi, kot so teža, hitrost zapiranja vrat in vztrajnostne sile, ki jih je treba zmanjšati. To nam je omogočilo, da smo zožili seznam zadevnih strojnih elementov in se dogovorili za sestanek za vzorčenje na kraju samem." Med sestankom se je pokazala še bolj konkretna slika prototipa zabojnika, tako da je Ralf Küppers oblikovalcem lahko predstavil možne rešitve in na kraju samem testno namestil najprimernejšo. "Pogosto se mi zgodi, da lahko na kraju samem ponudite zelo primeren in popolnoma ustrezen izdelek. Eden od razlogov za to je, da so mlajši zaposleni na strani strank bolj na spletu in ne najdejo vedno najprimernejše komponente za konstrukcijo, kar jim otežuje življenje," pojasnjuje predstavnik podjetja ACE iz BeNeLuxa.


Njegov kolega Christopher Berning, ki dela na področju tehnične prodaje na sedežu družbe ACE v Langenfeldu, se strinja in poroča o uporabi amortizerja v testnem obratu velikega nemškega dobavitelja avtopralnic, ki bi brez obiska tehnične službe za stranke družbe ACE na kraju samem verjetno ostala nerešena. Cilj je bil v vzorčnem sistemu v realnih razmerah najti ustrezne industrijske amortizerje, ki bi dolgoročno še bolje prenašali vodo in pralne kemikalije v prihodnjih avtopralnicah ter tudi zanesljivo zavirali masne sile na vrtljive roke konstrukcije iz cikla v cikel. Poseben izziv je bil po eni strani izbor nerjavečih površin in odpornih tesnil. Po drugi strani pa je bila glavna naloga določiti nastavitvene vrednosti za industrijske amortizerje v preskusnih serijah, ki so morali upočasniti valje krtač različnih mas na vrtljivih rokah, ki so se gibali z različnimi hitrostmi, odvisno od postopka pranja in količine vode. Terenska služba družbe ACE je to uravnoteženje živega objekta opravila tako, da je najprej preizkusila običajne, nastavljive industrijske amortizerje, dokler niso bile določene natančne vrednosti za neprekinjeno delovanje sistema. "Pripravljeni smo bili sprejeti rjo in morebitne poškodbe tesnilnega paketa zaradi vode in pralnih kemikalij, da bi ob koncu testiranja določene vrednosti prenesli na naše samonastavljive industrijske amortizerje iz nerjavnega jekla. Na koncu so bili kot najprimernejši za nalogo opredeljeni amortizerji MC3350EUM, ki smo jih natančno prilagodili razmeram na kraju samem in jih nato namestili v prilagojeni različici iz nerjavečega jekla," se spominja Christopher Berning. Za stranko je bilo v tem primeru odločilno, da je pri vodilnem proizvajalcu tehnologije industrijskega blaženja udarcev našla partnerja, ki se ni le hitro odzval na posebne razmere v testnem obratu, temveč je bil sposoben v kratkem času izdelati in dobaviti prilagojene modele.


Brezplačno usposabljanje in predstavitve

Hitrost odziva in prilagojene rešitve, opisane v obeh vzorčnih primerih, so značilne tudi za prodajni oddelek družbe ACE pri zagotavljanju drugih storitev. Te vključujejo brezplačne predstavitve izdelkov in usposabljanja, za katere se lahko zainteresirane osebe in stranke dogovorijo s tehnično terensko službo podjetja. Na primer, manjše skupine do osmih oseb lahko v okviru obiska predstavitvenega vozila podjetja ACE (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) na terenu v živo izkusijo prednosti storitve s kompetentnim, osebno prilagojenim svetovanjem in podporo. Na eni strani bo predstavnik družbe ACE udeležencem predstavil vzorčne rešitve iz ponudbe izdelkov (www.ace-ace.de/de/produkte.html) štirih oddelkov družbe. Po drugi strani pa se lahko poudarijo tudi nekateri vidiki tehnologije blaženja ali nadzora vibracij ali pa se glede na zahteve strank prikažejo komponente za nadzor hitrosti ali varnost konstrukcij. "Najlepše je, ko lahko inženirje, ki še vedno razmišljajo o pravi rešitvi problema blaženja, prepričamo o naši široki paleti rešitev," pojasnjuje Jörg Brinkmann, vodja usposabljanja v podjetju ACE. Poudarja tudi, da sta za obisk potrebna le parkirni prostor in 230-voltni električni priključek ter da usposabljanje s podjetjem ACE v povprečju traja od 45 do 60 minut. "Poleg tovrstnih predstavitev izvajamo tudi brezplačne pogovore in predavanja na tehničnih šolah in univerzah," dodaja in prosi predavatelje, ki jih zanima predavanje, da z njim vnaprej uskladijo temo na j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Tehnologija ventilov, VibroChecker in še veliko več
Na vprašanje o ključni besedi "on site" Ralf Küppers izpostavi še eno dodano vrednost za stranke ACE: "V okviru naših dejavnosti servisiranja na terenu nas med obiski strank včasih prosijo, da preverimo komponente, ki smo jih dobavili, in jih po potrebi še bolje prilagodimo ustrezni zasnovi." To je mogoče na primer, če so bile vgrajene industrijske tlačne ali napenjalne plinske vzmeti. Zaradi tehnologije ventilov, ki jo uporablja podjetje ACE, lahko tehniki s posebnim orodjem DE-GAS (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) omogočijo, da dušik iz valjastih sestavnih delov uide z natančnostjo enega njutonmetra, ali pa ga dodajo s pomočjo priloženega polnilnega ohišja, tako da so potrebne raztezne ali vlečne sile natančno prilagojene želenim pogojem.tehniki ACE uporabljajo tudi mobilno aplikacijo VibroChecker, s katero po potrebi merijo vibracije na sistemih in strojih svojih strank (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). Programska oprema, ki jo je razvil ACE za uporabo s telefoni iPhone ali iPadi, je na voljo vsem zainteresiranim za brezplačen prenos iz Apple AppStore in zagotavlja dragocene storitve za preprečevanje vibracij in udarcev, zlasti pri mobilni uporabi za preskušanje konstrukcij, občutljivih na vibracije (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Simbolizira tudi sintezo medosebnih svetovalnih storitev pri delu tehnične terenske službe s strankami in vzajemno olajšanje dela z digitalizacijo in prosto dostopnimi spletnimi rešitvami. ACE Stoßdämpfer GmbH tako s prisotnostjo in strokovnostjo pridobiva točke z vidika strank. Zaradi članstva v skupini Stabilus, ki kotira na borzi MDAX, se ti dve prednosti nenehno povečujeta. To se na primer kaže v tem, da je vodilni svetovni dobavitelj plinskih vzmeti, blažilnikov in elektromehanskih pogonov v avtomobilskem sektorju svojo prodajno strukturo posebej prilagodil tudi potrebam industrijskih strank, vključno s tistimi iz sektorja strojništva. Novo oblikovana prodajna ekipa lahko zdaj ponuja tudi rešitve iz oddelka Stabilus Industrial, kar pomeni še širšo paleto primernih strojnih elementov za praktično vse zahteve. Za inženirje in oblikovalce to pomeni, da lahko zdaj izberejo in namestijo ustrezne rešitve za v prihodnost usmerjene zasnove iz enega samega vira, bodisi na kraju samem v okviru svetovanja bodisi prek spleta.